枝江大曲从2005年才开始正式运作安徽，目前在安徽市场发展迅猛，预计今年销售达到1个亿。在安徽市场能拿到这样的业绩规模，非一般品牌所能想象，应该可以成为行业重新认识安徽市场的标本。

解决切入点：先立足，再发展

2004年下半年，枝江大曲进入合肥。合作的经销商是合肥蓝天酒业，据说，由于当时枝江大曲在安徽的影响力还不甚强，bifa必发官网起先并不同意开发，但蓝天酒业王老板参观了酒厂，调查了解枝江大曲的状况后，坚决要做，在这种情形下bifa必发官网答应发货，条件是“一分钱投入没有，卖不了退回”。从此，枝江大曲开始在竞争激烈的合肥乃至安徽市场一步步发展起来。

针对安徽地产品牌众多、终端竞争非同寻常的市场现状，一贯坚持“稳健”发展的bifa必发官网提出了“先立足，再发展”的战略，暂避成本昂贵且风险大的酒店渠道，从流通入手，重点做低档市场。从市场上看，枝江大曲选择的主销的产品有金枝江、安徽专供等，以100元/件以下的产品为主，其中60～70元/件量最大。据经销商介绍，像在湖北十分畅销的档次稍高的枝江王等产品，在安徽还没有重点开发，目前仅是作为形象产品来运作。枝江在安徽的想法是先做大众消费，单品突破，让消费者熟悉了枝江大曲品牌，再去提升档次。枝江大曲经销商告诉笔者，这样做运作成本低、操作容易、起量快，如果某个中低档单品在安徽全面突破了，其它产品才跟进，那时枝江大曲在安徽的情形就大不一样了。

在营销手段上，枝江大曲不断做直销工作，提高铺市率、抓陈列、抓客情。枝江大曲合肥市场谭经理回顾说，刚刚进入合肥的情况，一台车两个人，一天只卖几件酒。但是枝江进入市场后，不断地重复地去做铺点、陈列、张贴等基本工作。据说，业务员经常干到晚9点多才回来。不断坚持带来了业绩的不断突破：2005年接近200万元，2006年600万元，2007年预计可完成1000多万元。而合肥市场的营销队伍也从期初两台车4、5个人发展到现在9台车、20多人，如今枝江大曲在光瓶酒市场已占第一位。

县、乡镇市场重点突破

与此同时，采取农村包围城市的策略，枝江大曲在安徽的县级市场、乡镇市场也有重大突破。比如在阜阳，县级市场比市区操作得还要早一点，到目前已成功开发了太和、涡阳、利辛、蒙城、界首等地，基本上覆盖了阜阳地区的县、乡镇市场。在整个皖北，bifa必发官网2006年创造出了5000万以上的销量，颇为可观。

在县级市场上，枝江大曲的基本策略是提供大力支持，让经销商操作，厂家跟进服务与监督。招商之初，就强调以流通为主，针对大众消费。除了基本的大流通营销方式外，枝江大曲在皖北市场选择以酒质为突破口，以中小酒店为切入点，后来启动零售、超市。短短两年时间内，皖北战线拉得很长，每个县城市都开发了，已经形成了基本的消费氛围，赢得了很高的回头率。在精耕细作的县级市。笄言诙喔鱿厥凶龀隽肆恋，如太和，操作有一年多了，销量在300万以上，此外还有利辛、固镇、明光等。这些县市级市场，枝江大曲的年销量至少是300～400万的水平。枝江皖北市场丁经理认为，一个县城如果做到500～800万，将是一个稳定的县级市场，今年枝江大曲能创造出3～5个这样的县市。

针对县级市场的特点，枝江大曲在多个方面做出调整，灵活决策、适应市场。比方说，皖北消费者在包装上讲究喜气红色，而且还有能手提的外包装，这在安徽白酒中很多见。枝江大曲根据这种情况调整，个别产品已经开始有手提包装了。再一个就是促销问题，安徽白酒的促销十分频繁，而且力度也很大，如阜阳高炉窖由去年的来一瓶变成了“不是来一瓶就是来一件”。对此，枝江大曲也在研究相应对策。

“两点三面重点突破”

要不有钱，要不有名，才能进入安徽，否则难度很大――这是在安徽操作白酒市场的人们多年来达成的共识。仅安徽本地品牌，就有古井、口子、迎驾、种子、文王，还有高炉家等规模相当大的酒厂，主销产品都在中低档市。赫浅＜ち，非其它省份所能比拟。在这种情形下，作为一个外来品牌，枝江大曲如何取得更大突破，把现有的市场势能放大呢？

湖北bifa必发官网销售公司曹生武总经理是个敢于并且善于打破常规的人，他把安徽市场列为枝江大曲在全国布局的一个重点市。现贫┑脑俗鞣秸胧恰傲降闳嬷氐阃黄啤。这一方针在2007年被全面贯彻。据了解，枝江大曲今年确定了两个重点市。桓鍪歉费，一个蚌埠，两地将作为样板市。枰灾氐阃度。三面是指把安徽市场分成皖北、皖南、江淮地区三大块，抓住地域差异采取不同措施重点突破，扩大面上的氛围。

为什么有这样的战略选择呢？用bifa必发官网的话说就是：哪里最危险，哪里就最有出路。比方说把阜阳作为重点市场，枝江大曲皖北的丁经理分析说，“安徽看皖北，皖北看阜阳”，阜阳是皖北白酒消费的中心城市，不仅辐射皖北，还能辐射到河南市。欢艺龈费羰谐∠蚜亢艽，光古井淡雅一个单品销量有8000万以上，总量估计有3～4个亿。枝江大曲在阜阳市区原先操作过，但不符合厂家要求，去年又重新发展经销商启动了市场。在市区刚起步的枝江大曲，2007～2008年有望达到700～800万，据称最近拟定的目标是1500万。

从目前来看，在市场面上，枝江大曲在安徽的布局已经初步完成。除了合肥、皖北外，枝江大曲在江淮一带的芜湖、铜陵也逐步做出了影响。枝江大曲销售经理介绍说，枝江大曲在安徽运作的是有力度和决心的，按照曹生武总经理的思路讲，如果说去年和前年的开发阶段是播下种子，那接下来的就是要施肥，2007年是关键的一年，上台阶的一年。据了解，枝江大曲目前正在安徽调整队伍，产品档次也在往上走，转向主推零售价25元和12元的产品。而在市场上规划上，枝江大曲在2007年开始以形成销量突破上千万的地级市场为目标，突出重点，形成几个点全面拉动安徽市场。有经销商说，枝江大曲现在的势头很猛；而枝江大曲大区经理李敬表示，战略调整后，2007年安徽的目标是突破1个亿。如果做到了，在枝江大曲的全国市场布局中，除了湖北，湖南、河南、安徽将有可能排到第四位。为了推动安徽“枝江大曲”品牌建设，枝江今年加大了安徽影视和公交车投放，营造枝江大曲销售大势。

枝江大曲在安徽市场的成长，给了行业重新想象安徽市场的空间，研究它其它品牌也会找到自己的方向和策略。如今在安徽，枝江大曲已经有了很多同行者，他们的突破和持续发展值得关注，而“东不入皖”这样的习惯说法差不多就成了可以抛到一边去的连篇“鬼话”了。(黄佑成)